値決めねぎめ

値決めとは、自社の製品やサービスの販売価格を、意思を持って決定する経営行為のことです。原価計算の結果として価格が決まるのではなく、顧客が感じる価値、競合状況、自社の利益構造を踏まえて経営者が価格を定めることを指します。

定義

値決めとは、販売価格を経営の意思決定として定めることです。京セラ創業者・稲盛和夫氏の「値決めは経営である」という言葉が広く知られるように、価格は市場や慣習に任せて「決まるもの」ではなく、経営者が責任を持って「決めるもの」とされます。

価格の決め方には大きく、原価に利益を上乗せするコストプラス型、競合に合わせる競争準拠型、顧客が感じる価値を基準とするバリューベースプライシングがあります。株式会社カクシンが提唱する付加価値経営の考え方では、顧客のニーズを叶える付加価値を基準に価格を決める、価値ベースの値決めが重視されます。

なぜ経営で重要か

価格は利益に最も直結するレバーです。一般に、販売数量や原価の改善よりも、価格の改善のほうが営業利益への影響が大きいことが知られています。逆に、安易な値引きは利益を大きく削ります。値決めを現場の判断や取引慣行に委ねたままにすることは、経営の最重要変数を手放していることと同じです。

よくある誤解

「値決め=原価計算」ではありません。原価は価格の下限を示すだけで、上限を決めるのは顧客が感じる価値です。また「高く売ること」自体が目的でもありません。顧客が得る価値と価格が釣り合ってはじめて、取引は継続します。価値の裏付けなく価格だけを上げれば、顧客は離れます。

実務での問い

自社の価格表は、最後にいつ「顧客が得ている価値」を基準に見直されたでしょうか。原価と競合価格だけで決めた価格が残っていないか、主力商品から点検してみてください。