付加価値ふかかち

付加価値とは、企業が外部から仕入れた財やサービスに、自社の活動によって新たに付け加えた価値のことです。会計上は売上高から外部購入費用を差し引いた額を指し、顧客視点では「顧客のニーズを満たすことで生まれる、価格の根拠となる価値」を意味します。

定義

付加価値には二つの捉え方があります。一つは会計・経済学上の定義で、売上高から原材料費や外注費など外部から購入した費用を差し引いた額です。人件費・減価償却費・利益などの源泉となり、GDPは国内で生まれた付加価値の合計として計算されます。

もう一つは顧客視点の定義です。株式会社カクシンが提唱する付加価値経営の考え方では、代表・田尻望氏の著書『付加価値のつくりかた』(かんき出版)において「付加価値とはお客様のニーズを叶えるもの」と定義されます。どれほど高度な機能でも、顧客のニーズの外にあるものは価値ではなくムダである、という点がこの定義の核心です。同書では付加価値を置換価値・リスク軽減価値・感動価値の3種類に分類しています。

なぜ経営で重要か

付加価値は、企業が払える給与・投資・利益の総原資です。売上が大きくても付加価値が薄ければ、賃上げも再投資もできません。また価格は本来、コストではなく顧客が感じる価値に対して支払われるものです。自社が「誰の・どんなニーズを・どれだけ叶えているか」を説明できることが、値決めと利益の出発点になります。

よくある誤解

付加価値は「高機能化」や「おまけの追加」と混同されがちですが、ニーズに合わない機能追加はコストを増やすだけで付加価値にはなりません。また「売上」とも異なります。外部購入費用を右から左に流すだけの売上は、付加価値をほとんど生んでいない場合があります。

実務での問い

自社の主力商品について、「お客様のどのニーズを、競合ではなく自社が叶えているのか」を一文で言えるでしょうか。それが言えない部分にこそ、付加価値を再定義する余地があります。