ANA、国内線運賃を「柔軟性」で値付けする

ANAは2026年5月19日搭乗分から国内線運賃を「シンプル」「スタンダード」「フレックス」の3つに再編。価格差の根拠を割引率ではなく「予定変更リスクを誰が持つか」に置き換えた運賃設計です。

何が起きたか

ANAは2026年5月19日搭乗分から、国内線運賃を「シンプル」「スタンダード」「フレックス」の3つのラインアップに再編しました。予約・搭乗ルールを国際線と共通化し、同一運賃タイプの同時購入で片道2枚より割安になる往復運賃も新設。フレックスは当日まで購入可能で予約変更や空席待ちの手数料が不要、シンプルは付帯サービスを最小限に絞った低価格帯の運賃です。

顧客は誰で、何に困っているか

国内線の顧客は一様ではありません。数週間前に予定が確定するレジャー客もいれば、前日まで会議の終了時刻が読めない出張者もいます。従来の運賃体系は割引率と購入期限で細かく分かれており、顧客にとっては「自分はどれを買うべきか」「あとで変更できるのか」が分かりにくいものでした。出張者の本当の困りごとは運賃の高さそのものではなく、予定が動いたときに買い直しや手数料で損をするリスクです。一方、予定が固い顧客にとっては、使わない柔軟性に払うお金こそ無駄でした。

付加価値の構造──価格差の正体は「リスクの引受」

今回の再編が優れているのは、価格差の根拠を「早く買ったご褒美」から「柔軟性の度合い」に置き換えた点です。

シンプルを選ぶ顧客は、変更リスクを自分で引き受ける代わりに安く買う。フレックスを選ぶ顧客は、変更リスクをANAに引き受けてもらう対価を払う。輸送サービス自体は同じでも、誰がリスクを持つかで価値が変わる──これはまさにリスク軽減価値の値付けです。

さらに国際線とのルール共通化は、乗り継ぎ客にとって「国内区間と国際区間でルールが違う」という迷いを減らす便益にもつながります。

値決めへの接続

運賃の再編は、値上げでも値下げでもなく「価格の説明力」への投資です。価格差の理由が明確になれば、高い運賃を選んだ顧客は納得して払い、安い運賃を選んだ顧客は制約を承知で選びます。どちらにも不満が残りにくい構造です。航空券のように比較サイトで一円単位まで比べられる商品でも、柔軟性という軸を立てれば単純な価格競争から一歩抜け出せる。フレックスの価格は、予定変更という顧客の不安を航空会社が肩代わりすることへの対価として回収される設計と考えられます。

今日の問い

あなたの会社の見積書にある価格差は、顧客に説明できる根拠を持っているでしょうか。納期の柔軟性、仕様変更への対応、緊急時の駆けつけ──顧客のリスクを御社が引き受けている部分は、価格に名前を付けて載せているでしょうか。値引きの理由より先に、価格差の理由を言語化してみてください。

本記事は、株式会社カクシンが提唱する付加価値経営の視点でニュースを解説するものです。